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??? 康巍，1980年出生，現(xiàn)任浙江寧豐化肥有限公司宿州經(jīng)營(yíng)處區(qū)域經(jīng)理，是浙江農(nóng)資集團(tuán)目前最年輕的區(qū)域經(jīng)理。但5年的工作經(jīng)驗(yàn)使他對(duì)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)有著自己的認(rèn)識(shí)和想法：只有扎根基層，為最純樸的農(nóng)民朋友服務(wù)，才會(huì)孕育出適合農(nóng)資企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

??? 康巍自 1999年進(jìn)入寧豐公司，就被分配到當(dāng)時(shí)條件最艱苦、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的安徽宿州經(jīng)營(yíng)處工作。當(dāng)時(shí)宿州經(jīng)營(yíng)處剛成立不久，市場(chǎng)體系不完備，客戶群體生疏，社會(huì)關(guān)系不協(xié)調(diào)。為迅速習(xí)慣宿州的風(fēng)土人情，掌握化肥市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，康巍就下定決心，從基層業(yè)務(wù)員做起，一方面走市場(chǎng)、訪客戶，扎根基層，宣傳寧豐公司的銷售理念和產(chǎn)品；另一方面，協(xié)調(diào)理順與相關(guān)政府部門的關(guān)系，使宿州經(jīng)營(yíng)處的年銷售量從開(kāi)始的8000多噸發(fā)展到2002年的39000噸，寧豐公司一躍成為當(dāng)?shù)鼗式?jīng)營(yíng)的龍頭企業(yè)之一。其本人也在短短的三年里迅速成長(zhǎng)為寧豐公司宿州經(jīng)營(yíng)處的區(qū)域經(jīng)理，榮獲2002年集團(tuán)公司優(yōu)秀員工稱號(hào)。這些成績(jī)的得來(lái)并非易事，與他本人的付出、努力是分不開(kāi)的，下面就讓我們來(lái)回顧一下他四年來(lái)的工作歷程。
??? 一、扎根基層，樹(shù)寧豐品牌
??? 時(shí)間返回到1999年，康巍剛進(jìn)入寧豐公司，當(dāng)時(shí)宿州經(jīng)營(yíng)處的操作模式是以當(dāng)?shù)匾恍┲虚g商為中心，輻射面較小，寧豐的品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)鮮為人知，中間商在經(jīng)營(yíng)處門口倒肥倒票現(xiàn)象嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)處銷量一直上不去。面對(duì)這一形勢(shì)，康巍主動(dòng)要求下鄉(xiāng)走市場(chǎng)，宣傳寧豐品牌，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)，建立客戶檔案。由于涉及面較廣，每天只能跑一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，早上一早出發(fā)，晚上六點(diǎn)多才能回來(lái)。在對(duì)一個(gè)個(gè)化肥門店進(jìn)行訪談的過(guò)程中，發(fā)放客戶聯(lián)系卡，并逐一進(jìn)行登記。就這樣，康巍用了近兩個(gè)月的時(shí)間共走訪了墉橋區(qū)的25個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和靈壁、濉溪、淮北等的部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，發(fā)放客戶聯(lián)系卡500余張，建立客戶檔案300余家，為寧豐公司宿州經(jīng)營(yíng)處今后的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。從此，康巍的這一做法就被宿州經(jīng)營(yíng)處延續(xù)了下來(lái)，除了下鄉(xiāng)走市場(chǎng)外，還隨時(shí)隨地與客戶保持電話溝通，并且組織車輛進(jìn)行送貨上門。這四年共行程近兩萬(wàn)公里，發(fā)放客戶聯(lián)系卡近3000張，送貨上門近3萬(wàn)噸，在客戶中樹(shù)立了較好的形象，寧豐的定價(jià)成了宿州市化肥市場(chǎng)的晴雨表，“買化肥，找寧豐，價(jià)格實(shí)，服務(wù)好”成為宿州農(nóng)戶們的共識(shí)。
??? 二、建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額
??? 宿州經(jīng)營(yíng)處經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，銷售業(yè)績(jī)不斷上升，這不僅僅是體現(xiàn)在數(shù)字的變化上，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也取得了初步成效。2002年開(kāi)始，宿州經(jīng)營(yíng)處建立起自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，簽定網(wǎng)絡(luò)客戶30家，建立客戶檔案361家。在服務(wù)方面采取配送、價(jià)格優(yōu)惠等措施，為網(wǎng)絡(luò)客戶帶來(lái)了方便。通過(guò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立，使經(jīng)營(yíng)處的客戶相對(duì)穩(wěn)定，在價(jià)格與別的經(jīng)銷商同等的情況下，基本是優(yōu)先來(lái)我經(jīng)營(yíng)處購(gòu)買，增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)力。
??? 三、勇于創(chuàng)新，探索省外農(nóng)資連鎖新模式
??? 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，化肥市場(chǎng)變化莫測(cè)，為適應(yīng)這一新形勢(shì)，并結(jié)合集團(tuán)公司省內(nèi)連鎖經(jīng)營(yíng)的建設(shè)，康巍開(kāi)始思量在宿州經(jīng)營(yíng)處進(jìn)行一次創(chuàng)新，在寧豐公司內(nèi)部率先提出連鎖經(jīng)營(yíng)模式，計(jì)劃從明年起開(kāi)始在宿州地區(qū)設(shè)立5家連鎖加盟店，以進(jìn)一步提升公司的影響力，也有利于吸引原有的顧客群體加入到我們的客戶當(dāng)中來(lái)。
??? 四、注重發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，激發(fā)員工的主觀能動(dòng)性
??? 作為宿州經(jīng)營(yíng)處的區(qū)域經(jīng)理，康巍認(rèn)為在任何一個(gè)企業(yè)或經(jīng)營(yíng)處，團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)特別重要，他要求宿州經(jīng)營(yíng)處的每一個(gè)員工都要在工作崗位上盡職盡責(zé)，相互合作，遇到問(wèn)題能及時(shí)溝通、協(xié)商，相互參謀，特別是在化肥形勢(shì)變化不定的情況下，更要保持團(tuán)結(jié)、合作精神，共同努力做好經(jīng)營(yíng)工作。
??? 今天的宿州經(jīng)營(yíng)處，已從一個(gè)新的市場(chǎng)格局中脫穎而出，逐步成為在本地有相當(dāng)實(shí)力的化肥銷售服務(wù)中心，并正在向著一個(gè)更加完善的農(nóng)資供應(yīng)服務(wù)企業(yè)目標(biāo)邁進(jìn)。

???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? （辦公室?? 洪羽）