她，是一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問。

她，連續(xù)五年每年均獲得過月度銷售冠軍。

她，就是安吉華都·維多利亞置業(yè)顧問朱鴻燕。今年6月，她再以平均每天一套的銷售業(yè)績摘得“銷售之星”的桂冠。

朱鴻燕覺得工作保持快樂的心態(tài)很重要，她說：“我們做銷售的，積極樂觀很重要，這樣才能去感染客戶?！敝禅櫻嘞蛭覀兺嘎读艘粋€小技巧：“我經(jīng)常會抽出時間練習(xí)微笑，練習(xí)站姿，對著自己說一些禮貌用語，給顧客賓至如歸的感覺。身邊的同事和朋友們都說我變得越來越漂亮了。”

當(dāng)時從東方名城調(diào)到維多利亞，面對全新的項目，不同的客戶，加上樓市低迷，朱鴻燕壓力有增無減，好在她有一種快樂工作的心態(tài)。在維多利亞東區(qū)小高層即將開盤之際，她想到了曾經(jīng)華都·東方名城的老客戶，根據(jù)老客戶聯(lián)系方式，她一一電話溝通或登門拜訪，把維多利亞的樓盤情況介紹給他們。這一招還真管用，在與老客戶溝通后的一個星期內(nèi)，竟然接到了20多組新老客戶的電話，不僅把老客戶變成了維多利亞的客戶，還帶來了不少新客戶。

“變坐銷為行銷也是積累客戶的法寶”。朱鴻燕對這種打破傳統(tǒng)的銷售模式深有感觸：“傳統(tǒng)的銷售模式是坐在售樓部里等人來看房，要想把房子賣給鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民或?qū)S多利亞項目不了解的人是不大可能的，但我們走出縣城進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，逐個尋找和挖掘潛在的客戶，并與很大一部分人達(dá)成了意向，為西區(qū)塊開盤熱銷也開了個好頭。”

“朱鴻燕最大的優(yōu)點除了待客熱情、工作主動，還在于她平時能夠主動去總結(jié)銷售經(jīng)驗，靈活運用。”安吉華都總經(jīng)理助理顧陳平對于自己的得力干將褒獎有加。朱鴻燕將中醫(yī)的望、聞、問、切的原理應(yīng)用于銷售之中?？蛻魜淼戒N售現(xiàn)場，首先觀察他們把目光關(guān)注在樓盤的何處即為“望”，聽他們詢問最多的是什么問題即為“聞”，然后根據(jù)看到的和聽到的進(jìn)行綜合分析，與客戶進(jìn)行真摯交流即為“問”，最后有針對地引導(dǎo)客戶了解樓盤的亮點，所謂“切準(zhǔn)脈，好開方”，達(dá)成銷售。

?“對于猶豫下單的客戶，跟蹤拜訪能夠增加樓盤和服務(wù)的認(rèn)可。逢年過節(jié)我會主動給客戶發(fā)短信，或送一些小禮品與他們建立了一種友誼?！敝禅櫻嗾J(rèn)真介紹著她的經(jīng)驗，平時有些客戶抱著觀望的態(tài)度來詢問樓盤情況，我會認(rèn)真做好檔案記錄，尤其是客戶每次到訪的態(tài)度變化、購房障礙乃至習(xí)慣愛好等情況。其實作為一名置業(yè)顧問除了經(jīng)常跟客戶溝通，最重要的是要針對客戶跟蹤的情況找出客戶購房存在的障礙，并幫助他們解決，這才是一名真正稱職的置業(yè)顧問。

“一直以來我都是把客戶當(dāng)成朋友來看待的，不僅做他們的置業(yè)參謀，而且最后我們還真的就成為非常要好的朋友了?！敝禅櫻嘈χ嬖V我們。

（華都股份 楊仁留）