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      最大的成功就是堅(jiān)持下來——記愛普科技西南大區(qū)經(jīng)理焦小東
      2014-04-15 點(diǎn)擊:3809
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      ?200711月,在進(jìn)入愛普公司一個(gè)星期后,我一個(gè)人背著一個(gè)包來到云南,走上了漫漫的市場(chǎng)推廣之路?!?st1:RTX w:st='on'>焦小東很平靜地回憶道。那時(shí)候的焦小東,頗有破釜沉舟的悲壯感。在這之前,愛普的產(chǎn)品從未進(jìn)入過云南市場(chǎng)。從領(lǐng)導(dǎo)那里接下這個(gè)任務(wù)時(shí),除了興奮,焦小東也有隱隱的擔(dān)憂,云南市場(chǎng)出現(xiàn)過類似高端肥料產(chǎn)品,但是一直沒有形成氣候。

      “諾普豐是以色列原裝進(jìn)口的高端水溶肥,本身定價(jià)高,25公斤一包要賣到800多元,農(nóng)民的接受程度非常低?!?st1:RTX w:st='on'>焦小東打了個(gè)比喻說,“要把一包諾普豐賣給一個(gè)云南農(nóng)民,其難度不亞于把一輛蘭博基尼賣給一個(gè)農(nóng)民工?!?SPAN lang=EN-US>

      為了打開市場(chǎng),焦小東決定從經(jīng)濟(jì)附加值較高的作物——花卉開始入手。他開始重復(fù)做一件事情——每天帶上510公斤肥料到花地里做實(shí)驗(yàn),讓農(nóng)民長(zhǎng)期免費(fèi)試用,觀察效果,并召集周邊農(nóng)民召開現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)、推廣會(huì),為農(nóng)民計(jì)算成本、產(chǎn)出,最終得出性價(jià)比數(shù)值。由于只有一個(gè)人,焦小東既要做農(nóng)技推廣員又要做業(yè)務(wù)員,還要做現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員。在經(jīng)過很長(zhǎng)一段時(shí)間的努力后,開始有一部分農(nóng)民接受了這種高端肥料,但是僅限于昆明及周邊經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的區(qū)域,離打開云南市場(chǎng)還有很遠(yuǎn)的距離。

      2008年,焦小東多了一個(gè)同事,并建起了愛普農(nóng)業(yè)科技云南辦事處。“最初的兩年,我?guī)е业奈ㄒ灰粋€(gè)‘兵’,不斷做實(shí)驗(yàn)、開現(xiàn)場(chǎng)會(huì),但是似乎沒有什么回報(bào),處處碰壁,有時(shí)候轉(zhuǎn)遍整個(gè)云南也找不到一個(gè)代理商,我開始變得悲觀?!?st1:RTX w:st='on'>焦小東說,“但是我不能放棄,我的家人一直在支持我,同事在與我并肩作戰(zhàn),雖然眼前的情況不樂觀,但是我能看到未來整體的市場(chǎng)趨勢(shì)必然是向高科技發(fā)展的,所以只要堅(jiān)持下去,總會(huì)有守得云開見月明的一天?!?/SPAN>

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      云南市場(chǎng)真正打開是在2010年,那一年有一件事情讓焦小東至今記憶猶新。在昆明的一次推廣會(huì)結(jié)束后,他們組織花農(nóng)在一起吃飯,席間要向每位現(xiàn)場(chǎng)訂貨的花農(nóng)收取100元定金,結(jié)果收完后,兩個(gè)人手中都是厚厚的幾沓百元大鈔。“我記得清清楚楚,那一次現(xiàn)場(chǎng)訂出去貨16.4噸!這是從我到云南以來訂貨最多的一次,那時(shí)候我的感覺難以言表,激動(dòng)、喜悅、釋然,一下子全部涌上心頭。”

      由于常年在田間地頭奔波,為農(nóng)民做實(shí)驗(yàn)、答疑解惑,當(dāng)?shù)氐脑S多農(nóng)民都認(rèn)識(shí)焦小東,并親切地稱呼他為“老師”。逢年過節(jié)農(nóng)民們殺豬宰羊總會(huì)打電話給他,熱情邀請(qǐng)他去家里吃飯。“這個(gè)時(shí)候就會(huì)覺得特別欣慰,感覺所有的付出都很值得?!?SPAN lang=EN-US>

      “我不會(huì)說什么大道理,只知道只要堅(jiān)持到底,就一定能做好?!?st1:RTX w:st='on'>2012年底,愛普引進(jìn)一個(gè)香蕉專用水溶肥品種并在云南推廣,這種肥料雖然價(jià)格不高,但是市場(chǎng)接受度還是很低。焦小東沒有輕言放棄,他找來當(dāng)?shù)胤N植水平最高的農(nóng)戶,協(xié)助在香蕉上做實(shí)驗(yàn)。焦小東發(fā)現(xiàn),按照傳統(tǒng)施肥習(xí)慣,用該種肥料在香蕉的整個(gè)生長(zhǎng)期要施肥15次左右,導(dǎo)致投入比較大,這是問題的關(guān)鍵所在。于是他開始不斷實(shí)驗(yàn),終于發(fā)現(xiàn)規(guī)律,只需在香蕉的生長(zhǎng)關(guān)鍵期施用一到兩次,就能取得明顯效果。實(shí)驗(yàn)成功后,他迅速召集農(nóng)民召開現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì),在看到低投入高產(chǎn)出的結(jié)果后,馬上就有4位種植戶現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)10噸肥料,一下子把庫(kù)存全部銷完了。

      2008年,諾普豐在云南省的銷量只有不到20噸;到2013年,整個(gè)西南地區(qū)都已經(jīng)廣泛接受了諾普豐,整體銷量近1000噸,在西南地區(qū)同類進(jìn)口產(chǎn)品中銷量高舉榜首?!艾F(xiàn)在回想起之前的種種,我很慶幸自己堅(jiān)持下來了?!?st1:RTX w:st='on'>焦小東感慨地說,“我覺得自己挺普通的,最大的成功就是堅(jiān)持下來了,做成了這件事情?!?SPAN lang=EN-US>

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