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      與供應(yīng)商共同成長
      2023-05-10 點擊:2183

      本人就職于公司磷復(fù)肥事業(yè)部已經(jīng)十年有余,磷復(fù)肥事業(yè)部的主要職責(zé)有二:一是管理整個公司復(fù)合肥的購銷存情況,穩(wěn)固維護上游優(yōu)勢資源;二是做好自身區(qū)域內(nèi)的復(fù)合肥經(jīng)營與銷售,關(guān)注市場發(fā)展趨勢,適時引進新特產(chǎn)品。這兩項工作都難免要與上游的供應(yīng)商打交道,套用一句廣告語:“我們不生產(chǎn)肥料,我們只是肥料的搬運工?!睕]有上游給我們提供具有優(yōu)勢的產(chǎn)品,我們就不能在市場上很好地生存與發(fā)展,所以供應(yīng)商的開發(fā)與維護也是極為重要的。因此,在與重點供應(yīng)商、戰(zhàn)略合作企業(yè)的溝通接洽方面都是公司主要領(lǐng)導(dǎo)親力親為,我本人主要圍繞區(qū)域內(nèi)自營業(yè)務(wù)方面的供應(yīng)商開發(fā)與管理,分享一點自己的經(jīng)驗與思考,不足之處請各位同事指正。

      選擇很重要。前面有同事分享了開發(fā)下游客戶的心得與辦法,并簡要概況成“相知、相識、相愛、相守”八個字,其實對供應(yīng)商的選擇來講也同樣適用。就目前磷復(fù)肥事業(yè)部的經(jīng)營模式來講,向上我們不掌握產(chǎn)品的具體生產(chǎn)技術(shù)、品牌和定價權(quán),向下我們與終端市場還隔著一層代理商、零售網(wǎng)點,極少能夠把產(chǎn)品賣進基地或合作社。因此,我們必須選擇有明顯特點的產(chǎn)品、有獨特競爭力的產(chǎn)品來做,比如具有品牌優(yōu)勢、價格優(yōu)勢或技術(shù)優(yōu)勢的產(chǎn)品。而具有品牌優(yōu)勢、價格優(yōu)勢的產(chǎn)品往往是成熟產(chǎn)品,意味著在大部分時間里,銷售渠道都已經(jīng)被分割完畢,我們只能守好自己的品牌,不犯錯,謀發(fā)展,等待時機。所以,更多的時候,機會存在于技術(shù)的更新與進步,但很多時候新技術(shù)又是概念為主,各家工廠,各執(zhí)一詞,市場前景未知,同時這類工廠實力也未知,規(guī)模和抗風(fēng)險能力都比較一般。因此,選擇上要非常謹(jǐn)慎,因為一旦合作,公司必將投入大量的資源來推廣,肯定是想把產(chǎn)品做大做強的,要確保產(chǎn)品沒有問題,符合市場發(fā)展趨勢。所以在選擇上,首先就要求自身對肥料基礎(chǔ)知識扎實,了解市場變化,能夠分辨相關(guān)概念;其次要腳踏實地開展田間施肥試驗,了解實際情況,并同時冷靜觀察,與業(yè)內(nèi)其他同行交流,側(cè)面考察新供應(yīng)商在業(yè)內(nèi)的口碑與生存狀況,在各方面都確定的情況下,先小范圍、小規(guī)模地引進推廣,從相知相識向相愛相守發(fā)展。

      賦能與磨合。在新供應(yīng)商引進后,首先要互相賦能,工廠要對我們的團隊做必要的指導(dǎo)與培訓(xùn),重點講清楚產(chǎn)品的賣點,分享推廣經(jīng)驗;團隊要根據(jù)自己多年來對市場的熟悉程度,提出銷售思路與方法,雙方要互相賦能,碰撞中擦除相愛的火花,然后一起投入從開發(fā)市場,到做示范、做推廣,讓市場來檢驗產(chǎn)品,不斷反饋問題,雙方共同改進方案推動產(chǎn)品前行。過程中難免會遇到市場問題、產(chǎn)品問題、各自的管理規(guī)范沖突問題,這時積極流暢快速的溝通處理就顯得十分重要,盡快磨合,不要互相埋怨,保證產(chǎn)品銷量能夠迅速提升是保證雙方能夠“相守”的重要一環(huán)。在磨合的過程中,既要讓供應(yīng)商參與,看得見我們在做的工作,認(rèn)可我們存在意義與價值,也要對對方有所保留,盡可能的降低供應(yīng)商度年度銷量的預(yù)期,最好是能用超預(yù)期的數(shù)字來鞏固雙方的合作關(guān)系。

      適當(dāng)引入競爭機制?!跋鄲巯嗍亍敝笊虡I(yè)合作畢竟不是“一夫一妻”,如果真的能夠做到一定的銷量,我們還是有必要引進類似的產(chǎn)品,理由也比較簡單:第一,新產(chǎn)品上量不易,如果銷量能夠達(dá)到一定程度,說明市場趨勢向好,引進同類產(chǎn)品可以順應(yīng)市場潮流,或者可以彌補原有產(chǎn)品在部分市場的代理局限性,亦或防止上游一家獨大,話語權(quán)過高,讓我們在商務(wù)交流中處于有利位置;第二,作為平臺代理商,最怕的就是供應(yīng)商毀約抄底,直接與下級客戶合作,使得我們前期的投入付之東流,有競品在手,總還能夠降低部分損失;第三,一般新產(chǎn)品的供應(yīng)商的規(guī)模比較小,在行情大幅波動時會面臨比較大的風(fēng)險,而且很多新、特產(chǎn)品是專用肥為主,有明顯的季節(jié)周期,平時不用很空閑,一旦季節(jié)開始集中要貨,有供給不及時的可能。增加供應(yīng)商可以分散行情風(fēng)險,也是分散供給壓力。

      以上是個人對新產(chǎn)品供應(yīng)商的一點點淺顯認(rèn)識,對我們自己來講,打鐵還需自身硬,供應(yīng)商之所以選擇和我們合作,就是因為我們能賣掉貨?!坝袖N量”才是我們的核心競爭力,那么我們自身的一切都應(yīng)該圍繞這個核心競爭力來打造,做好對供應(yīng)商的選擇與管理,同時也要在銷售隊伍上狠下功夫,鍛煉出一支有強大的推廣能力的隊伍。

      (惠多利 王曉東)


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