編者按：推廣高端肥料從政策層面看符合國家淘汰技術落后、資源利用不合理的化肥結構調整原則；從環(huán)境層面看，可以減少環(huán)境污染和減少作物的有害物質殘留，對推廣生態(tài)農業(yè)和無公害化農業(yè)生產基地建設都有積極作用；從市場需求看，高端肥料能較好地提高作物品質，而且能提高作物抗病蟲害的能力，從而減少農藥的噴施次數，節(jié)省農業(yè)生產成本和人力成本，實現低投入高產出。農資流通企業(yè)不能只是想著怎么將產品推銷給農民，更要考慮如何通過自己的產品讓農民獲得更好的收益。以愛普農業(yè)科技公司為代表的浙農集團農資成員企業(yè)正在加大在這方面的探索，通過技物結合，朝著農業(yè)綜合服務供應商的方向不斷邁進，也成功打開了農資流通企業(yè)市場競爭中的一片藍海。

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沉到基層，服務農民，通過試驗示范找到突破口

今年，西南地區(qū)發(fā)生了百年一遇的大旱，但云南賓川縣的葡萄卻長勢喜人。該縣太和華僑管理區(qū)的一位葡萄種植戶高興地說：“今年我們縣葡萄種植沒有受到旱災影響，多虧了浙農愛普給我們送來了好肥料”。

這位種植戶說的好肥料，就是由愛普農業(yè)科技公司總經銷的“諾普豐”水溶性肥。它是一種高端新型肥料，也是歐洲市場上銷量最大的全水溶性肥料產品之一。結合滴灌施肥技術，這種肥料的利用率能達到80%-90%，節(jié)省用肥量一半以上，用水量只相當于普通灌溉模式的三分之一，從而大大降低了農業(yè)生產成本，減少化肥浪費和環(huán)境污染，也適應現代規(guī)模、高效、生態(tài)農業(yè)的發(fā)展。

自2003年以色列化工集團有關人員初次來華推介其水溶性肥料以來，浙農愛普便開始關注這種高端肥料，通過了解國外的應用情況，走訪農戶了解市場的真實需求，請教專家了解相關的技術知識，為接手推廣做好了準備。

2007年初，浙江浙農愛普貿易有限公司與以色列化工集團就諾普豐水溶肥在中國內地的推廣達成了合作意向，并簽訂了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議書，拉開了愛普經銷推廣高端肥料的序幕。一支由四位朝氣蓬勃的小伙子組成的諾普豐業(yè)務團隊開始活躍于全國各地的田間地頭，開始了高端肥料的推廣之路。

然而，在剛開始推廣諾普豐這種高端肥料的時候，這項新業(yè)務還是遇到了很多難題。這種肥料價格高，市場認知度低，銷路一時難以打開。怎樣讓經銷商相信高端肥料的銷路？當時，田曹江等幾位負責諾普豐業(yè)務的小伙子按照公司“沉到基層，服務農民，通過試驗示范找到突破口”的要求，深入基層、鉆大棚、跑果園，不放過任何一個和農民交流的機會，建立諾普豐試驗示范基地。

在全國著名的蔬菜基地山東壽光，田曹江和他的團隊白天蹲在示范戶田頭指導農戶用肥觀測作物生長狀況，晚上到農戶家里講解產品特性和施肥注意事項。一段時間后諾普豐神奇快速的肥效讓見慣了各種農資商品的壽光菜農們信服不已，紛紛詢問在哪里能買到這種肥料。于是，經銷商們看到了銷路，也紛紛向愛普提出了進貨需求，銷售渠道逐步建立起來。就這樣，憑著兩條腿和一顆執(zhí)著的事業(yè)心，一個個試驗示范點在全國20余個省市逐步建立，高端肥料的銷售以及跟蹤服務當地用戶也在這些地區(qū)逐步開展起來。

浙農愛普總經理曹勇奇認為，“像諾普豐這樣的高端產品，我們看好它的市場前景，只要讓農民用上好產品，讓他們看得見效果，一定能打開銷路，只要我們堅持下去，就一定會有所收獲?！痹趷燮丈舷碌呐ο?，諾普豐水溶肥的試驗示范取得了良好的市場反應和效果，這極大地增強了愛普對推廣高端肥料的信心，并在資金、人才等多方面加大投入，于2008年8月組建了以諾普豐水溶肥、諾翠豐葉面肥系列高端肥料業(yè)務為核心的浙江愛普農業(yè)科技發(fā)展有限公司，這是愛普公司以高端肥料為基礎，以技術營銷為核心組建的專業(yè)進口化肥營銷企業(yè)。

用高端的服務來帶動高端產品的銷售

“經營高端肥料，需要我們將流通企業(yè)傳統(tǒng)的BtoB（企業(yè)對企業(yè)）營銷模式向BtoC（企業(yè)對顧客）的方向轉變。”在談到愛普農業(yè)科技公司的經營理念時，曹勇奇告訴我們：“我們不僅給農民提供最優(yōu)質的產品，也為他們提供細致的技術支持和服務，用高端的服務來帶動高端產品的銷售。”

去年一個偶然的機會，使浙江寧波的西瓜種植戶老張成為了愛普農業(yè)科技公司的客戶。當時，為了避免病蟲害，老張用南瓜嫁接西瓜苗，而嫁接后的西瓜卻面臨著甜度不夠、賣不上好價錢的困境。為此，他抱著試試看的心態(tài)向愛普農業(yè)科技公司求助，希望公司能幫他想想辦法。令他驚喜的是，愛普公司很快指派了骨干人員小袁，從幼苗追肥開始，指導他施用諾普豐水溶肥，指導他進行田間管理，指導他記錄施肥觀測效果……那段時間，小袁天天往老張的瓜地里跑。眼看著瓜苗長了藤、開了花、結了果，并且一天天大起來，小袁卻瘦了一圈。后來證明，老張地里出產的西瓜個頭均勻、瓜甜瓤紅，價格竟然比周圍鄰居的價格每斤多賣5毛錢。老張高興地說：“我種了這么多年地，以前碰到化肥農藥使用上的問題找廠家，很少有給我順利解決的，這次真是第一次碰到，感謝愛普農業(yè)科技公司的小伙子！”

和小袁一樣，愛普農科賣的不僅僅是肥料，更是一種服務和態(tài)度。給客戶貨真價實的產品，給客戶全程跟蹤的貼心服務，也讓愛普農業(yè)科技公司在客戶中樹立了口碑，在市場中闖出了品牌，愛普農業(yè)科技公司推廣的“諾普豐”系列肥料已成為高效實用新型肥料的“代表”。

在山東壽光蔬菜基地，施用諾普豐系列肥料的番茄畝產量提高20%；在云南昆明花卉種植基地，諾普豐水溶肥配合滴灌系統(tǒng)施用，葉色好，花苞大，花色鮮艷，每畝投入成本比施用進口復合肥還要省30元；在廣東三水砂糖桔種植園，施用諾翠豐葉面肥后果樹黃葉明顯減少，果實生長更好……

浙農愛普董事長袁炳榮對經營高端肥料充滿了信心：“推廣高端肥料，雖然對資金、人才、技術、服務等各方面要求更高，但是它對促進農民增收，推進農業(yè)可持續(xù)發(fā)展有積極作用，對農資流通企業(yè)來說可以開辟新的業(yè)務領域，探索新的業(yè)務模式，我們有信心做得更好?！苯衲?SPAN lang=EN-US>3月，以色列化工集團副總裁Dan Chen訪問浙江農資集團時對浙農愛普團隊成功運作以色列肥料業(yè)務表示贊賞和高度肯定，并對雙方未來的長遠合作充滿信心。據了解，目前愛普農業(yè)科技公司通過幾年的發(fā)展已獲得以色列化工集團諾普豐水溶肥、諾翠豐葉面肥等高端肥料全國總經銷資格，銷售網絡遍布全國，年銷售量以翻番的速度增長。

（原文刊登于《中國農資》周報2010年6月11日第19版）